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神級保險經紀──超級爆數口才對答特訓
王宏
- 紙書
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親戚朋友都買了保險，cold call又食白果，
還要面對同行激烈競爭；
簽大單無自己份，每個月僅僅到quota，
上司又天天催交單……
壓力爆煲，究竟如何爆數？
本書從8個角度、共11個情景入手，配以錯誤示範，向讀者傳授必備的銷售技巧與提升業績的方法──包括：拓展人脈、增加closing、電話初訪、巧妙應對、套料、引導需求、異議處理、簽單細節等，並多方位剖析客戶心理，以後回應背後的意義，務求讓讀者快速掌握竅門，業績飆升。
本書適合保險經紀、保險客戶（營業）主任、培訓導師使用，也可作為內部溝通培訓的教材。
作為保險經紀，要成功推銷保險服務，與客戶的溝通技巧至為重要，因此本書以真實例子作為藍本，重現實際對話情景，再分析情景中的技巧及問題重點，並以清晰的結構及鋪排展示予讀者。
8大章節：全書以8個章節範疇組成，由最初的找尋目標客戶開始，層層遞進至售後服務，分別為「找對客戶易推銷」、「電話初訪講技巧」、「客戶拒絕善應對」、「上門拜訪增好感」、「需求挖掘促成交」、「異議處理用實招」、「締結成交有方法」、「利用服務業績增」。
111個情景：以對話模式重現真實情景，每一個情景主題都是一個問題點、技巧點。
四位一體：每個情景主題之中，都劃分有4個部分，分別為「情景再現」、「情景分析」、「錯誤提醒」、「方法技巧」，細緻地解構該情景主題的成功技巧及需要注意避免的問題。
本書特色
全書鋪排章節分明：本書從8個角度、共11個情景入手，配以錯誤示範，向讀者傳授必備的銷售技巧與提升業績的方法──包括：拓展人脈、增加closing、電話初訪、巧妙應對、套料、引導需求、異議處理、簽單細節等，並多方位剖析客戶心理，以後回應背後的意義，務求讓讀者快速掌握竅門，業績飆升。
真實情景務求實用：以真實情景為藍本，重現對話內容，並附有「情景分析」，分析對話中的應對原因。
反面例子提醒錯誤：除了情景中的正確技巧外，針對同一情景，指出有可能出現的錯誤處理方法，避免問題發生。
適合任何資歷經紀：新手經紀——本書提供成交促銷的必備知識及技巧；資深區域經理──本書囊括用以培訓優秀經紀的教材資源，有助團隊茁壯成長，激發潛在生產力。
王宏
市場營銷實戰派學者。具有豐富的銷售業務工作經驗，曾從事媒體廣告代理、酒店銷售管理；掌握營銷實戰應用技巧，精通銷售人員、經紀培訓課程開發。
- 目錄
- 第1章 找對客戶易推銷
- 第1節 明確誰是目標客戶
- 情景1 人人都是客戶
- 情景2 看客戶的購買力
- 情景3 找有決策權的人
- 第2節 找到準客戶的途徑
- 情景4 利用人脈關係
- 情景5 陌生拜訪積累
- 情景6 老客戶轉介
- 情景7 網絡保險營銷
- 情景8 參加商務活動
- 情景9 擺放定點展台
- 情景10 參加團體活動
- 情景11 隨時隨地開發
- 第3節 準客戶的篩選分級
- 情景12 目標客戶分析
- 情景13 把握特殊時機
- 第1節 明確誰是目標客戶
- 第2章 電話初訪講技巧
- 第1節 突破障礙
- 情景14 讚美贏好感
- 情景15 請求得機會
- 情景16 靈活應變法
- 情景17 繞道找弱點
- 第2節 精彩開場白
- 情景18 介紹優勢
- 情景19 製造話題
- 情景20 故作熟悉
- 第3節 足夠的吸引
- 情景21 利益誘惑
- 情景22 製造懸念
- 第4節 恰當時約見
- 情景23 約見面時間
- 情景24 約見面地點
- 情景25 約見熟悉的人
- 情景26 約見轉介客戶
- 情景27 約見陌生客戶
- 第1節 突破障礙
- 第3章 客戶拒絕善應對
- 第1節 儘量避免被客戶拒絕
- 情景28 隱藏推銷意圖
- 情景29 爭取說話權利
- 第2節 巧妙應對客戶的拒絕
- 情景30 沒需要
- 情景31 沒興趣
- 情景32 沒時間
- 情景33 沒錢買
- 情景34 要資料
- 情景35 不面談
- 第3節 無法化解則巧妙收尾
- 情景36 道歉化解不滿
- 情景37 約定下次通話
- 情景38 留下相關資料
- 第1節 儘量避免被客戶拒絕
- 第4章 上門拜訪增好感
- 第1節 好印象
- 情景39 專業形象
- 情景40 巧妙讚美
- 情景41 適度寒暄
- 第2節 巧發問
- 情景42 選好時機
- 情景43 注意方式
- 情景44 思路清晰
- 第3節 善傾聽
- 情景45 少說多聽
- 情景46 積極回應
- 情景47 聽出重點
- 第4節 會表述
- 情景48 站對立場
- 情景49 表達清楚
- 情景50 適當幽默
- 情景51 以退為進
- 情景52 兼顧陪同者
- 第1節 好印象
- 第5章 需求挖掘促成交
- 第1節 挖掘客戶的詳細資料
- 情景53 瞭解客戶的家庭資訊
- 情景54 瞭解客戶的保險計劃
- 情景55 瞭解客戶的經濟狀況
- 情景56 瞭解客戶的保險需求
- 第2節 引導客戶的潛在需求
- 情景57 家庭保障
- 情景58 清償債務
- 情景59 醫療保障
- 情景60 教育基金
- 情景61 養老保障
- 情景62 儲蓄計劃
- 情景63 財產保全
- 情景64 應急現金
- 第3節 從需求出發推介產品
- 情景65 做好產品建議計劃
- 情景66 介紹產品不離需求
- 第1節 挖掘客戶的詳細資料
- 第6章 異議處理用實招
- 第1節 支付的異議
- 情景67 資金緊張支付保費存在困難
- 情景68 擔心經濟狀況改變導致續保困難
- 情景69 只要基本保額不要高額全保
- 第2節 產品的異議
- 情景70 買保險不如買股票
- 情景71 買保險不如存銀行
- 情景72 體檢查核非常麻煩
- 第3節 需求的異議
- 情景73 客戶已經購買社會保險
- 情景74 年輕健康不需要買保險
- 情景75 爸媽沒保險也過得很好
- 情景76 給孩子買了保險就夠了
- 情景77 養兒防老不需要養老金
- 第4節 信用的異議
- 情景78 你離職了怎麼辦
- 情景79 公司倒閉怎麼辦
- 情景80 你能返還多少折扣
- 情景81 旁人勸阻準客戶
- 情景82 找做保險的朋友更放心
- 第5節 拖延的異議
- 情景83 考慮考慮、等等再說
- 情景84 我要綜合比較一下
- 情景85 我和家人商量商量
- 第1節 支付的異議
- 第7章 締結成交有方法
- 第1節 掌握技巧贏訂單
- 情景86 購買信號不可忽視
- 情景87 借用案例勸服簽約
- 情景88 利用危機促成簽單
- 情景89 營造氛圍利於成交
- 第2節 巧用方法促簽單
- 情景90 直接請求法
- 情景91 假設促成法
- 情景92 選擇促成法
- 情景93 利益誘導法
- 情景94 「是的」逼近法
- 情景95 激將促成法
- 情景96 參與成交法
- 第3節 簽單細節多注意
- 情景97 從容簽單客滿意
- 情景98 保單填完要道賀
- 情景99 有禮有節來辭別
- 第1節 掌握技巧贏訂單
- 第8章 利用服務業績增
- 第1節 日常維護暖如流
- 情景100 遞送保單
- 情景101 適時聯絡
- 情景102 登門拜訪
- 情景103 接受諮詢
- 情景104 提醒服務
- 情景105 辦理賠償
- 第2節 超值服務給驚喜
- 情景106 做好顧問
- 情景107 巧送禮物
- 情景108 至誠關懷
- 情景109 創新服務
- 第3節 處理抱怨需坦誠
- 情景110 客戶抱怨及時處理
- 情景111 退保要求先查原因
- 第1節 日常維護暖如流
- 第1章 找對客戶易推銷
