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神級地產經紀──超級爆數口才對答特訓
王宏
- 紙書
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看見同僚賺個翻，還在呻「這些機會不是我的」？
如你正從事地產業務，無論想「密食當三番」，還是想「放長線釣大魚」，都必須透過有效的推銷技巧，才能達成目標。本書透過72個銷售情景，配以錯誤示範，讓讀者能從多角度分析潛在客戶的心理及說話背後承載的信息，避免犯下趕客的大忌，最終促成交易，賺取豐厚佣金。
本書分成九大環節，重點傳授簽單的技巧，由電話應對、客戶來訪接待、推介樓盤、挖掘客戶需求、實地睇樓、消除棘手疑問、後續跟進、成交以及售後服務，層次分明，有理有據，助你業績飆升。
作為地產經紀，要成功推銷單位，與客戶的溝通技巧至為重要，因此本書以真實例子作為藍本，重現實際對話情景，再分析情景中的技巧及問題重點，並以清晰的結構及鋪排展示予讀者。
9大環節：全書以9個情景範疇組成，由最初的接聽熱線開始，層層遞進至售後服務，分別為「熱線接聽引面談」、「巧迎客戶建好感」、「需求挖掘促推銷」、「間隔推介滿需求」、「帶客看樓有技巧」、「消除疑慮與異議」、「跟進客戶用妙招」、「促進簽約有方法」、「售後服務贏客心」。
72個情景：以對話模式重現真實情景，每一個情景主題都是一個問題點、技巧點。
四位一體：每個情景主題之中，都劃分有4個部分，分別為「情景再現」、「情景分析」、「錯誤提醒」、「方法技巧」，細緻地解構該情景主題的成功技巧及需要注意避免的問題。
本書特色
- 全書鋪排章節分明：共9章節，把72個情景清晰分為有關接聽熱線、接待客戶、挖掘需求、推介間隔、帶客看樓、消除異議、跟進客戶、促成簽約、售後服務等9個在實際推銷時經常需要面對及處理的範疇。
- 真實情景務求實用：以真實情景為藍本，重現對話內容，並附有「情景分析」，分析對話中的應對原因。
- 反面例子提醒錯誤：除了情景中的正確技巧外，針對同一情景，指出有可能出現的錯誤處理方法，避免問題發生。
- 適合任何資歷經紀：新手經紀——本書提供成交促銷的必備知識及技巧；資深區域經理──本書囊括用以培訓優秀經紀的教材資源，有助團隊茁壯成長，激發潛在生產力。
王宏
市場營銷實戰派學者。具有豐富的銷售業務工作經驗，曾從事媒體廣告代理、酒店銷售管理；掌握營銷實戰應用技巧，精通銷售人員、經紀培訓課程開發。
- 目錄
- 第1章 熱線接聽引面談
- 情景1 留下完美第一印象
- 情景2 解疑答惑有方有寸
- 情景3 巧問客戶資料資訊
- 情景4 介紹賣點興趣倍增
- 情景5 邀約面談創造機會
- 情景6 再度邀約彰顯誠意
- 情景7 結束通話把握細節
- 第2章 巧迎客戶建好感
- 情景8 客戶在銷售中心外猶豫徘徊
- 情景9 客戶面對地產經紀愛理不理
- 情景10 客戶說「我只是隨便看看」
- 情景11 客戶看了一圈轉身打算離開
- 情景12 客戶仔細查看間隔資料模型
- 情景13 客戶開門見山直接詢問價格
- 情景14 客戶考察看樓之後再度光臨
- 情景15 特殊客戶應當給予特殊關照
- 情景16 高峰時期同時接待多位客戶
- 情景17 同行踩盤撬盤善應對多提防
- 第3章 需求挖掘促推銷
- 情景18 全面掌握客戶的資訊
- 情景19 挖掘客戶買樓的需求
- 情景20 探詢客戶的買樓預算
- 情景21 瞭解客戶的決策情況
- 情景22 判斷客戶的市場認知
- 情景23 讓客戶需求快速升溫
- 第4章 間隔推介滿需求
- 情景24 如何進行模型解說
- 情景25 如何圈定意向間隔
- 情景26 如何進行銷控配合
- 情景27 如何渲染樓盤賣點
- 情景28 如何評價競爭樓盤
- 情景29 如何回答客戶提問
- 情景30 如何面對群體客戶
- 情景31 如何應對低調反應
- 第5章 帶客看樓有技巧
- 情景32 看樓要做足準備工作
- 情景33 如何向客戶介紹現樓
- 情景34 如何向客戶介紹樓花
- 情景35 如何推介示範單位
- 情景36 如何巧妙應對樓盤缺陷
- 情景37 如何將客戶請回售樓處
- 情景38 如何催使客戶首次落訂
- 第6章 消除疑慮與異議
- 情景39 這樓盤我不是很喜歡
- 情景40 我還是覺得「清水房」好
- 情景41 我不太放心你們公司
- 情景42 這房太貴了我買不起
- 情景43 再打一點折我就買了
- 情景44 我請風水先生來看看
- 情景45 客戶看好同伴不喜歡
- 情景46 我先比較比較再決定
- 情景47 我要和家人商量商量
- 情景48 我不著急買樓再等等
- 第7章 跟進客戶用妙招
- 情景49 客戶拒絕不代表失敗
- 情景50 潛在客戶要區分重點
- 情景51 瞄準跟進的切入話題
- 情景52 客戶落訂之前的跟進
- 情景53 客戶落訂之後的跟進
- 情景54 客戶退訂之後的跟進
- 第8章 促進簽約有方法
- 情景55 直接促成法
- 情景56 假設促成法
- 情景57 選擇促成法
- 情景58 讓步促成法
- 情景59 激將促成法
- 情景60 利益促成法
- 情景61 對比促成法
- 情景62 誘導促成法
- 情景63 實例促成法
- 情景64 從眾促成法
- 情景65 緊張促成法
- 情景66 最後一問法
- 情景67 富蘭克林法
- 第9章 售後服務贏客心
- 情景68 簽約的流程與事項
- 情景69 舊客戶怨訴應重視
- 情景70 客戶退樓妥善處理
- 情景71 售後回訪增進感情
- 情景72 舊客戶人脈巧利用
- 第1章 熱線接聽引面談
