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生存——贏出金融業競爭的48.5個銷售秘密
彭展豐
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是否每一個月都為尋找新客戶而煩惱？
是否對客戶的拖延感到厭煩？
是否覺得自己不受重視，得不到應有的尊重？
是否曾經因為業績低落，想過放棄前線工作？
是否想知道最頂尖的銷售員的成功秘密？
《生存——贏出金融業競爭的48.5個銷售秘密》會帶領您將這些問題逐一迎刃而解。
本書特色：
- 本書作者作為一名銷售策略的專家，對讀者細語揭露48.5個秘密。把不論是哪個行業的行銷，不論是考慮入行、新入行、發展中，還是已經成為銷售高手的銷售員，都必需體驗和面對的難題一一記錄分享。
- 針對想具備生存的條件、想在被吃掉之前學懂生存、想找到突破和進步的空間、想保持著領先的地位的各位讀者，本書將以作者戰爭勝利後遺留下來的秘密藍圖，助你贏出競爭、殺出從圍！銀行、保險、獨立理財顧問、投資銀行等等金融界專才必看的銷售經典！
一句簡單而動人的說話，遠比你滔滔不絕的銷售對白更能觸動對方的心。您懂得說嗎？
讓客戶受到讚賞，能讓對方樂意跟您成交。讓客戶被討厭，能逼對方不得不跟您成交。您懂得令客戶成交的「天使策略」和「魔鬼策略」嗎？
不論你在哪一個城市、哪一個角落，這個世界從來都是弱肉強食，金融業也不例外。隨著經濟開始成熟，市場資訊變得流通，新入職的銷售員不斷增加，潛在客戶的需求則不斷被消耗。此年頭，要在這個「入行容易生存難」的行業打滾，在殘酷的業界裡得以生存，單靠技術並不足夠。在弱肉強食的金融業戰場中，本書把一切的銷售秘密和策略公開。讓戰友們得到最具威力的銷售武器，使你們在求生保命的同時，創造驕人的成就。
究竟要生存，甚至成為金融業銷售的No. 1的第一步是甚麼？答案就是你身心的準備。如果你希望生存下來，第一步要做的就是要有一個願意克服困難，堅持不懈的身心準備。行業內能賺最多的錢，就是那僅有5%能生存而且贏出競爭的人。您，願意在今天下這個決心，選擇成為那站在頂峰的5%的其中之一嗎？
彭展豐——銷售策略專家
香港大學經濟碩士。香港大學經濟及金融學士。曾任職上市金融集團的副總裁，現為銷售策略顧問公司的創辦人及培訓總監。為香港不同大專院校擔任顧問一職，多年來致力推動年青一代的創業文化。獲香港管理協會頒發「香港傑出青年推銷員獎」。持有催眠師資格及身心言語程式執行師資格。
曾任職投資銀行、保險公司、銀行和財富管理機構，對金融業不同的銷售策略都有深入的研究。曾獲邀為不同上市金融機構提供新人的培訓、銷售策略的培訓、顧客管理的培訓及前線人員的成長指導。多年來，曾接受不同報章及電視訪問。
- 目錄
- 前言
- 致謝
- 第一章 要生存，要做好甚麼準備？
- 贏出競爭01：生存的第一步是甚麼？
- 贏出競爭02：我應該換工作嗎？
- 贏出競爭03：你知道怎樣才算贏嗎？
- 贏出競爭04：你認識自己的銷售循環？
- 第二章 要生存，培養那些習慣能推升業績？
- 贏出競爭05：研究銷售循環可以推升業績？
- 贏出競爭06：你有定立工作時間表嗎？
- 贏出競爭07：時代廣場下有銷售巨人？
- 贏出競爭08：不想被客戶牽著鼻子走怎麼辦？
- 贏出競爭09：你有善用客戶的雙眼嗎？
- 贏出競爭10：你問出來的是客戶的資料，還是想法？
- 贏出競爭11：把客戶名片砌成金字塔就能生存？
- 贏出競爭12：你懂得將機會變成黃金嗎？
- 贏出競爭13：你懂得說「NEXT」嗎？
- 贏出競爭14：如何維持著領先的業績地位？
- 第三章 要生存，必需知道的金融銷售秘密？
- 贏出競爭15：【天使策略】怎讓客戶變成理想中的人？
- 贏出競爭16：【魔鬼策略】客戶也怕你討厭他？
- 贏出競爭17：【對比策略】如何利用對比把產品賣出？
- 贏出競爭18：【以退為進策略】怎樣令客戶放下防衛心？
- 贏出競爭19：【親切策略】如何令客戶認為你是同一夥的？
- 贏出競爭20：【第三者策略】怎提升在客戶心中的地位？
- 贏出競爭21：【發問策略】透過發問就能促進成交？
- 贏出競爭22：【傾聽策略】怎樣聆聽能增加吸引力？
- 贏出競爭23：【如果策略】這是不願購買的真正原因？
- 贏出競爭24：【價值策略】介紹產品特性對銷售沒有幫助？
- 贏出競爭25：【牧群策略】怎能讓客戶乖乖跟著你走？
- 贏出競爭26：【標題策略】怎樣的說話方式最有影響力？
- 贏出競爭27：【甜頭策略】先給客戶甜頭會虧本嗎？
- 贏出競爭28：【一致性策略】讓客人一直點頭到成交？
- 贏出競爭29：【正面策略】您愈否認，客戶愈相信？
- 贏出競爭30：【痛失策略】失去時才懂珍惜？
- 贏出競爭31：【隱形銷售策略】讓客戶不知不覺愛上你？
- 贏出競爭32：【假設成交策略】讓客戶覺得自己會成交？
- 贏出競爭33：【投降策略】銷售中怎能絕地反擊？
- 贏出競爭34：【種子策略】我一定要現在跟客戶成交嗎？
- 第四章 要生存，需掌握的實戰法則？
- 贏出競爭35：【NA法則】甚麼假設會導致失敗？
- 贏出競爭36：【WWW法則】會面時問自己的三個WHY？
- 贏出競爭37：【W】為甚麼客戶現在就要買？
- 贏出競爭38：【W】為甚麼客戶需要你的服務或產品？
- 贏出競爭39：【W】為甚麼客戶要透過你買？
- 贏出競爭40：【BOC法則】會面時需要得到哪三件事？
- 第五章 要生存，要學懂解決的難題？
- 贏出競爭41：如何讓客戶主動回電？
- 贏出競爭42：如何在會面初期破冰？
- 贏出競爭43：應該在怎樣的環境見客？
- 贏出競爭44：客戶不斷拖延，久未成交？
- 贏出競爭45：對方不是決策人，怎麼辦？
- 贏出競爭46：客戶有很多要求？
- 贏出競爭47：如何防止客戶在冷靜期取消計劃？
- 贏出競爭48：如何獲得更多推薦？
- 總結：我們是乞丐，還是生意人？
