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爆數秘笈 - 3 WHYs 黃金銷售法則
東尼
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每個人在每次消費時，有意識或無意識間在想三大類別問題：「Why You?」、「Why This?」、「Why Now?」
三個問題，只要解答不了其中一個，都不能成交，反之，每宗成交，都必定是成功解答了這三個問題，作者東尼把它稱為「3 WHYs 黃金銷售法則」──
Why You?
為什麼客戶在你說第一句話前已經把你DQ?
客戶喜不喜歡你，比一切都重要。
以講廢話來成為客戶的知音。
跟客戶「起底」，竟然不是找他的需求？
簡單技巧，令你在客戶眼中不是推銷員，而是他的顧問、知心好友、救星。
堅守推銷員的「三不」原則，拒絕客戶反得尊重。
洞悉客戶轉介的真締。
Why This?
任何產品都只有兩種功能，沒有第三種。
以「安心偷食」事件，為你克服銷售心魔。
講極都唔明，只因你不懂運用比喻。
Top Sales必學銷售技巧：講故事，原來梁家傑都用過？
Why Now?
「搵個話到事嘅人出嚟！」找錯對象，成交遙遙無期。
企業銷售要面對的三種人，分清對象，投其所好。
溫水煮蛙成交大法，客戶不知不覺被征服。
令客戶比推銷員更心急成交的技巧：恐嚇他。
本書特色
- 終極解答銷售難題，很可能是你最後一本銷售書。
- 地道文字、地道案例、地道思維，讀得開心，學得容易。
- 綜合理論、培訓與前線經驗提煉而成，實用、貼地，即學即用即爆數。
- 真正爆數秘笈，全書無廢話，只有最實用的招式，讓你在客戶面前見招拆招。
東尼
香港上市公司Top Sales，2017年創下公司成立21年來，個人業績最高紀錄，亦是英國IPMA認可專業培訓師、國際認可NLP執行師，曾出版作品《爆數──香港人的銷售天書》、《爆數密碼》及《告別單身銷售術》，當中《爆數──香港人的銷售天書》於2015及2016連續兩年，成為商務印書館人文／經濟類書籍年度暢銷書，目前再版至第七版。集推銷員、銷售培訓師及暢銷書作家於一身，致力於提升推銷員的專業性。2018 年成立「爆數鬥室」，專門提供銷售培訓及諮詢服務，累積學員人數逾3,000人。
- 目錄
- 序
- PART 01 WHY YOU?
- Chapter 1：點解要同你買？
- 爬蟲腦與第一印象
- 微笑與奄列
- 身體很誠實
- 身體接觸
- 手掌
- 環境的第一印象
- 典當心理學
- 本章摘要
- Chapter 2：啱唔啱Feel？
- 我們是同類嗎？
- 聲量
- 語速
- 姿態動作
- 共同經驗
- 給予認同
- 技巧一：廢話對答法
- 技巧二：正面歸納法
- 本章摘要
- Chapter 3：你了唔了解我？
- 「起底」不是找需求
- 客戶想要被了解
- 客戶的痛
- 重複與確認
- 同意階梯
- 起底矩陣
- 銷售永恆原則：多聽少說
- 聰明的問題
- 本章摘要
- Chapter 4：你信唔信得過？
- 推銷員的人品
- 以客為先，自己為後
- 拒絕做Yes Man
- 推銷員的「三不」
- 不惡意貶低
- 不加鹽加醋
- 不吝嗇讚美
- 金錢觀念
- 本章摘要
- Chapter 5：我記唔記得你？
- 成交不等如轉介
- 送火鷄的保險經紀
- 客戶轉介的真締
- 「熟客」v.s.「生客」
- 本章摘要
- Chapter 1：點解要同你買？
- PART 02 WHY THIS?
- Chapter 6：點解要買？
- 產品是什麼？
- 價格v.s.價值
- 克服銷售心魔
- 推銷員的價值
- 本文摘要
- Chapter 7：對我有乜價值？
- FAB銷售話術
- Trivago的FAB
- FAB速成法
- 本章摘要
- Chapter 8：你講緊咩？
- 比喻的力量
- 比喻解異議
- 簡化與誤導
- 本章摘要
- Chapter 9：係咪真架？
- 故事的力量
- 深刻印象
- 傳播性高
- 反客為主
- 如何說出好故事？
- 移花接木大法
- 本章摘要
- Chapter 6：點解要買？
- PART 03 WHY NOW?
- Chapter 10：我話唔到事架！
- 「現在」大不同
- 購買揸Fit人
- 執行者
- 影響者
- 決策者
- 本章摘要
- Chapter 11：點解要而家買？
- 銷售v.s.打麻將
- 溫水煮蛙
- 現在就是最好
- 成交靠演技
- 本章摘要
- Chapter 12：遲啲買會點？
- 快樂與痛苦
- 有一種痛叫失去
- 先擁有，後失去
- 痛、快
- 本章摘要
- Chapter 10：我話唔到事架！
- 案例一：青年Elon Musk與復活蛋
- 案例二：國泰航空收購香港快運
- 案例三：高雄市市長競選
- 總結
- 後記
